Guía práctica para fijar la valoración de una startup en España


Oh money!

La mayoría de emprendedores necesitan financiación para arrancar sus negocios. ¿Por qué? No es por capricho: tienen que cubrir las pérdidas (diferencia entre ingresos y gastos) iniciales. Durante meses, o incluso años, tendrán que invertir dinero porque el negocio todavía no es rentable, pero esperan que a la larga lo sea, y mucho, tanto que compense esas pérdidas iniciales.

Pedir dinero no es trivial. Conviene saber qué espera un inversor y cómo enfocar las negociaciones de acuerdo a las referencias de mercado.

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De entrada, ¿qué tipo de financiación hay?

  • Préstamos: los conceden los bancos, pero nunca en un momento inicial en el que hay tanto riesgo (mejor olvidarse) y las instituciones públicas (ENISA p.ej.).
  • Inversión: gente o fondos de inversión que ponen dinero a cambio de acciones (sí, pasan a ser propietarios de la empresa también). Este es el caso que nos ocupará.

No todos los proyectos son invertibles!

Cuando alguien invierte en un proyecto, a pesar de saber el riesgo que conlleva invertir en un momento en la que la compañía no es rentable, ESPERA UN RETORNO IMPORTANTE. Este hecho parece simple, pero es uno de los principales errores de los emprendedores españoles cuando van a buscar capital, ya que presentan proyectos de “autoempleo”, es decir, empresas que a la larga pueden ser rentables pero solo para mantener los sueldos del equipo. Un inversor detesta este tipo de proyectos porque incluso en el caso que vaya bien, nunca podrá recuperar ni multiplicar la inversión por 10.

La valoración pre-money y post-money

Por ejemplo, un emprendedor necesita 200.000€ (capital) y decide valorar la empresa antes de que entre este dinero (pre-money) en 800.000€. Después de que entre el dinero, la empresa tendrá una valoración post-money de 1M€, por lo que el inversor pasaría a tener un 20%.

¿Cómo determinar la valoración pre-money?

He aquí el gran quid de la cuestión. Un emprendedor por lógica quiere que entre dinero sin dar muchas acciones a cambio (no quiere diluirse), pero por otra parte un inversor no está dispuesto a poner dinero si no es a cambio de una parte sustancial de la empresa.

Así pues, determinar la valoración pre-money de la empresa es crítico. Una valoración demasiado alta puede alejar a los inversores mientras que una demasiado baja puede significar una dilución innecesaria. 

Hay una correlación muy sencilla entre riesgo y valoración: a más riesgo, menor valoración, y viceversa. Tiene sentido, ¿no? Si yo como inversor pongo el dinero en un estadio muy inicial, donde todo son dudas, quiero a cambio una parte importante del pastel. Ya que me la juego, si gano quiero tener un buen retorno. Por lo contrario, cuando una inversión ya es más segura porque la empresa, a pesar de estar en pérdidas, se encuentra en fase de fuerte crecimiento, estaré dispuesto a obtener una parte de acciones menor por el mismo capital invertido. Mi inversión en este caso tiene menos riesgo.

Todo este rollo “Barrio Sésamo”, ¿cómo se traslada a números? Ahí va el gráfico mágico de correlación.

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Fase 0: LA IDEA. Una idea no vale nada. No se puede valorar una idea sin haberla ejecutado ni sin nada más que un trozo de papel que la sostiene (si, con bonitos gráficos, estudios de mercado y todo lo que quieras – es solo papel). Además es muy probable que otra persona esté pensando en lo mismo e incluso ya lo esté arrancando.

Fase 1: EL EQUIPO. Esto ya empieza a tener algo de valor y da consistencia a la idea. El haber sido capaz de reunir un equipo de 2-4 personas con una experiencia profesional clave y actitud adecuada para desarrollar esa idea tiene valor. Démosle un valor aprox. de 100.000€

Fase 2: LA BETA. Ya hay un prototipo con el que se podría salir al mercado (o al que le faltan cuatro retoques). Con un MVP (Minimum Viable Product) o Beta uno demuestra que ha sido capaz de ejecutar esa primera parte del proyecto. En la industria digital esto significa muchas veces tener una app o la plataforma de e-commerce ya preparada, habiendo cerrado acuerdos con los distintos proveedores. Una Beta se valora en España alrededor de 400.000€. En proyectos puramente tecnológicos, donde esta tecnología es la parte central del proyecto y no una commodity, tener una Beta podría implicar una valoración mucho más alta.

Fase 3: PROOF OF CONCEPT. Eso que era una idea ya es una realidad en el sentido que lo que se había imaginado está pasando, aunque sea a pequeña escala. Haber demostrado que el concepto funciona significa que, en el caso de un e-commerce, se ha invertido algo de dinero en captación y las conversiones (ventas) están siendo buenas, lo que conduce a pensar que si se invierte más dinero en marketing, habrán más ventas. En el caso de una app o red social, demostrar que aquello funciona implica que los primeros usuarios utilizan la app o red social, pasan tiempo en ella y la viralizan entre sus contactos. Haber llegado a esta fase permite valorar la empresa alrededor de 1-1,5M€.

Fase 4: ESCALABILIDAD. Ya está más que demostrado que el modelo funciona, y no a pequeña escala. Los principales indicadores (KPIs) son consistentes, pero la empresa todavía no es rentable porque necesita crecer más (escalar). Las valoraciones a partir de esta fase ya son superiores a los 3M€, pudiendo ser mucho más altas.

OK, sé donde estoy, ¿qué cantidad de capital pido?

Por lo general, hay una norma no escrita que recomienda “levantar” menos de la mitad de la cantidad a la que te estás valorando. Por ejemplo, si te valoras en 500.000€, lo recomendable sería organizar una ronda de financiación de 200.000€.

Esta teoría va de la mano con la de montar rondas pequeñas y consecutivas para evitar diluirse. Imagínate que según tu plan de negocio necesitas invertir 2M€ hasta ser rentable, pero ni tan siquiera tienes la beta, solo el equipo.

Si pides 2M€ de golpe a una valoración de 100.000€ vas a perder el control de la empresa (la realidad es que seguramente ningún inversor pondría esta cantidad de golpe en esta fase). Lo lógico sería pedir 40.000 para desarrollar la beta. De hecho lo más lógico sería que el equipo inicial invirtiera ese dinero, demostrando implicación y evitando la dilución en un estadio tan inicial.

Una vez tienes la beta, te valoras en 400.000€ y buscas 150.000€ para llevar a cabo los primeros tests de marketing. Para evitar tener que ceder un 27% de la empresa, tu y tu equipo capitalizáis una parte del sueldo (no cobráis una parte del sueldo durante unos meses por valor de 40.000€) e incluso invertís 10.000€ más. Con este calculo, entrarían 50.000€ adicionales a los 150.000€, con lo que el post-money sería de 600.000€ (400 + 150 + 50) y el equipo inicial conservaría un 75% de la compañía.

Ya has invertido un 10% de los 2M€ que necesitas. Más adelante superas la fase del “proof of concept” de forma satisfactoria, lo que te permite valorar la empresa en 1.300.000€ y buscar 500.000€ para consolidar los primeros indicadores. Teniendo en cuenta que tienes un 75% de la empresa, antes de que entre el dinero representa que tienes 975.000€ (75% x 1,3M€). Si entran 500.000€ el post-money será 1,8M€, por lo que el equipo emprendedor pasará a tener un 54% de la empresa. Es importante mantener el control de la compañía hasta esta fase.

En este ejercicio teórico ya solo te queda por invertir 1,3M€ para llegar al breakeven (has invertido 200.000€+500.000€). Una cantidad de este tamaño solo tiene sentido ir a buscarla cuando el negocio ya está en plena línea de crecimiento y puedes valorar la compañía en, por ejemplo, 4M€. Tu 54% representa 2,16M€ y al dar entrada a 1,3M€ te diluirás hasta un 40% (2,16M€ entre un post-money de 5,3M€, resultado de sumar 4M€ + 1,3M€). A no ser que hayas tenido un crecimiento muy veloz que en cada fase justifique valoraciones más altas de lo normal, es habitual perder el control de la compañía en este estadio, aunque al ser el accionista principal, a la práctica sigues teniendo un relativo control.

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Todo lo que se explica en este post es teoría y en todo caso solo aplicable al mercado español (p.ej. en Estados Unidos tener un equipo técnico potente se puede valorar en 1M€ dadas las dificultades que hay para reclutar a buenos programadores). Dicho esto, las valoraciones al final son una negociación y un tema de oferta y demanda, por lo que cada caso es un mundo y uno no debe tomarse esta guía como una Bíblia, pero si como una referencia basada en casos reales.

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Archivado bajo Apps, Capital Riesgo, Emprendedores, Startup, Uncategorized

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