¿Estrategia? Esto no es retail, es e-commerce


Artículo (versión extendida) publicado en el suplemento “Empresas y Emprendedores” de La Vanguardia (22.05.2012). Marc Jordana.

Desde el momento en que uno se da cuenta de que la construcción y el lanzamiento de una tienda online pueden llevarse a cabo en el periodo de tiempo de unos tres meses, uno ve que el e-commerce y el retail tradicional son dos mundos muy distintos. Para constatarlo, sólo hace falta preguntarse cuánto tiempo necesita un supermercado o una cadena de moda para llegar a cubrir todo el mercado nacional. En ningún caso estaríamos hablando de meses, sino de años.

El secreto está en la ejecución, en ser más rápido que los demás.

El comercio electrónico se mueve a una velocidad distinta, juega en otra liga, por lo que los procesos de decisión no pueden ser los mismos que los que se han ido utilizando hasta ahora en el comercio tradicional, así como tampoco puede serlo el ADN de sus profesionales.

En el sector offline existe lo que en términos generales se conoce como “estrategia”, concepto que, simplificando mucho, implica analizar en profundidad antes de ejecutar. Es necesario que sea así, dado que un error en la ejecución podría suponer grandes pérdidas económicas. El coste de abrir una tienda en el lugar equivocado, hacerla demasiado grande o simplemente errar en la campaña de comunicación, sin que luego sea rentable, es demasiado grande y, a menudo, inasumible. Habrá quien pueda permitirse un error de este tipo, pero más de uno pasa factura, incluso a un Zara o a un Mercadona, por lo que conviene medir bien los pasos.

Sin embargo, aunque siempre hay algunas excepciones, el sector online se rige por unas reglas totalmente distintas. La relativa facilidad con la que se puede lanzar una tienda en la red implica ventanas de oportunidad muy cortas. El tiempo es tan limitado que, tal y como dice Marc Zuckerberg, fundador de Facebook, “the biggest risk is not taking any risk” (el mayor riesgo es no correr ningún riesgo). Perderse en el análisis y en definir la mejor estrategia posible está altamente correlacionado con el fracaso. El porqué lo encontramos en el hecho de que el proceso para realizar un buen análisis conlleva tiempo y, en el e-commerce, tiempo es sinónimo de riesgo, ya que mientras se piensa no se  ejecuta, y alguien puede estar haciéndolo.

Miguel Vicente, fundador y CEO de LetsBonus, el principal portal de compra colectiva en España, vio la oportunidad de trasladar a nuestro país ese concepto que empezaba a funcionar en los Estados Unidos y lo lanzó a una velocidad récord, sin pensárselo dos veces. Arrancó con una web sencilla, consciente de que la tendría que cambiar al cabo de poco. Cometió errores de diversa índole, pero fue el primero, y eso le valió para abrirse un hueco en el mercado. Al cabo de dos meses, la alemana CityDeal (actualmente Groupon), con mucho más dinero, entraba en España. Sin embargo territorio ya no era virgen. Así pues, sin desvirtuar todo el buen trabajo que se ha llevado a cabo posteriormente, esos dos primeros meses fueron la clave para LetsBonus.

En el e-commerce, las decisiones tienen que ser cuestión de feeling, limitándose a intentar evitar los errores que otros ya han cometido. Hay riesgos, sí, pero si la idea es buena y se lanza en el momento adecuado, tendrá el éxito suficiente para continuar y obtener más financiación. Este debería ser el primer objetivo, el de convencer a potenciales inversores de que una idea desarrollada al 60% ha cuajado entre sus primeros usuarios. Luego ya habrá tiempo para alcanzar la excelencia.

El mercado online es salvaje. Aquí no se puede pensar en clave de estrategia y crecimiento orgánico. Se necesita levantar capital cuanto antes y esto pasa por convencer, y no justamente con power points. Hay que demostrar que uno ha entendido que el tiempo es oro y,  al mismo tiempo, que ha comprendido el dinamismo del sector. Primero, uno tiene que ser táctico y luego, en caso de éxito, una vez conseguida una buena ronda de financiación, ya vendrá la estrategia, aunque sea relativa o light, pues la versatilidad o cintura continuará siendo un atributo indispensable para triunfar.

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Archivado bajo Emprendedores, Negocio, Startup

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