Partnerships: alianzas que no buscan el beneficio del consumidor


Desde siempre, han estado de moda las alianzas o, en un argot más actual, partnerships que establecen empresas que ofrecen bienes o servicios complementarios. Easy Jet, por ejemplo, recomienda a aquellos pasajeros que quieran alquilar un coche Europcar, su partner de confianza, y además les ofrece un descuento. Aparentemente no hay nada que objetar. Easy Jet vende vuelos, bocadillos, bebidas y perfumes, pero no alquila coches, por lo que amplía su producto con este servicio complementario, permitiendo a sus clientes ahorrarse, teóricamente, un dinero y asegurarles que están alquilando su coche con una empresa que merece toda la confianza.

 

Ejemplo de alianzas empresariales

Los partnerships entre empresas, aunque son más habituales en algunos sectores como el turístico, hoy en día pueden encontrarse en cualquier otro sector y nivel de la cadena de valor: concesionarios de coches que te sugieren un seguro, clubs de fitness que aconsejan acudir a una cierta clínica para adelgazar o consultoras que recomiendan a sus clientes un bufete de abogados en concreto.

En principio, un partnership debería tener como objetivo primordial buscar la satisfacción del cliente. Como empresa, esto te permite dar más valor a tu producto o servicio, lo que a la larga significa fidelización del cliente y/o un boca-oreja positivo. Este debería ser el foco principal de una empresa cuando establece una alianza con un tercero. En segundo lugar, sin menospreciar este teórico objetivo, un partnership también puede perseguir el incremento de los ingresos de forma directa o indirecta, es decir, yo como Easy Jet recomiendo Europcar para el aquiler de coches y me quedo un porcentaje de la venta y, por otra parte, Europcar también me recomienda a mí como aerolínea, lo que a la larga  me puede generar ciertas ventas.

Sin embargo, en la mayoría de los casos las alianzas entre empresas sólo responden a cómo generar ingresos a corto plazo, obviando las necesidades reales de los consumidores. Cuando tu gimnasio te recomienda un nutricionista o una clínica en particular, ¿realmente lo hace porque cree que es la mejor dadas tus necesidades? ¿Cuál es el motivo que hay detrás de esa recomendación? ¿Una relación calidad-precio excelente? ¿El hecho de contar con los mejores profesionales? Obviamente no se trata de eso. Seguramente, el verdadero motivo que hay detrás es que dicha clínica ofrece una comisión por lead generado o venta realizada muy superior a las otras. O simplemente está clínica tiene un buen programa de alianzas y fue la primera en llamar a la puerta de este gimnasio.

La sensación de la mayoría de clientes es que se ha desvirtuado el valor de una recomendación. No es de extrañar pues, que a menudo se haga caso omiso a este tipo de sugerencias, incluso cuando hay descuentos de por medio. Son muchos los que conocen el truco de incrementar los precios para acabar aplicando un descuento que en realidad no hace que el producto sea más barato. Hace años quizás podía funcionar, pero hoy en día ya sabemos que estas alianzas empresariales sólo responden a objetivos que tienen poco que ver con las necesidades reales de los clientes. Sólo pueden tener efecto cuando se están ofreciendo ciertas commodities, es decir, bienes o servicios que realmente no tienen un valor diferencial y cuyo principal atributo de compra es el precio. En este caso, si como cliente puedo obtener un descuento, voy a estar muy contento.

La conclusión es que el mal uso de esta herramienta es un buen ejemplo de lo de “pan para hoy, hambre para mañana”. Todavía funciona, pero seguramente cada vez irá a menos a no ser que las empresas hagan un cambio de chip. Un cliente debería ser como un amigo, lo que significa que, si quieres conservarlo o hacer que siga tus recomendaciones, nunca le recomendarías algo que no fuera lo mejor para él. De lo contrario, todos sabemos lo que pasaría.

 

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